Bármilyen területen is tevékenykedik, biztos vagyok benne, hogy Ön is szeretne több ügyfelet. Ha induló cége van, akkor ez a kérdés létfontosságú lehet. Éles piaci versenyben pedig akkor is kulcsfontosságú, ha Ön piacvezető.
Egyetlen céget sem láttam még, amely ne akart volna még több partnert szerezni.
Mit tehet Ön annak érdekében, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfél keresse fel a cégét?
Az első és legrosszabb hírem, hogy ez mindig pénzbe és rengeteg munkába kerül. Több rossz hírem azonban nincs.
Viszont van egy jó hírem is: a legtöbb cég nem fordít elegendő időt és figyelmet erre a munkára, vagy rengeteg időt és pénzt pazarol rá, de rosszul csinálja. És ez jó hír Önnek. Ha időben munkához lát, olyan előnyre tehet szert, hogy később akár azt is teheti, amit most tőlem lát: elmesélheti másoknak, hogyan csinálta. Hiszen ne feledje: a versenytársam szeme láttára mesélek Önnek a piacszerzés módszereiről. Hogyan tehetem ezt? Hogyan merhetem ezt? Nem félek, hogy másolni fognak?
Nem. Pedig tudom, hogy másolnak. Minden hónapban le kell szedetnem valakivel a honlapjáról az én weboldalam tartalmának átemelt részeit. Mégsincs mitől tartanom. Miért?
Az a helyzet, hogy tudom, hogy az általam alkalmazott módszer olyan versenyelőnyhöz juttatott, amely elegendő ahhoz, hogy a követőket megfelelő távolságban tartsa. Természetesen ezt az előnyt meg is kell tartani, és ehhez mindig szükség van újabb és újabb módszerekre - ezeken folyamatosan dolgozom, és ezeket most el sem fogom árulni -, de koncentráljunk most arra, hogy Ön hogyan szerezze meg azt a piaci előnyt, amelyet később már csak meg kell tartania.
Kezdjük a kellemetlenebb feladatokkal.
Mindenekelőtt Önnek a legjobb termékkel és a legjobb szolgáltatással kell rendelkeznie. Nem baj, ha ez most nincs így - sosem késő lecserélni a termékportfóliót. Ha azonban nem a legjobb termékkel próbál eredményt elérni, csalódni fog. A piaca hamar rá fog jönni, hogy van Önnél jobb is, és el fog pártolni Öntől. Ezért mondom, hogy már a második legjobb sem elég jó.
Szeretek a Forma-1-gyel példálózni. Íme most is ezt teszem. A hétvégén indul a 2008. évi Forma-1-es szezon. Tudja, ki lesz a világbajnok? Az, aki a legjobb csapat legjobb kocsijában ül, a legjobb stratégiát választja, a legjobban vezet, a legkevesebbet hibázik, a legszabályosabban versenyez - így nem büntetik meg -, nem hátráltatják technikai problémák (és van egy kis szerencséje is).
Önnek ugyanerre lesz szüksége.
Mi tehát a legjobb termék? A válasz egyszerű: az, ami valóban a legjobb. De ez nem elég: fontos, hogy a legjobb terméket az Ön piaca is a legjobbnak tartsa. A kettő egyszerre fontos!
Ha arra a kérdésre, hogy melyik a legjobb termék, Ön elsőre azt a választ adta, hogy az, amelyik a legolcsóbb, akkor már meg is találtuk a stratégiája leggyengébb elemét. A legolcsóbb termékre azoknak a cégeknek van szükségük, akik nem tudják a legjobbat nyújtani, nincs egyetlen használható érvük sem a termékük és/vagy a szolgáltatásuk mellett, ezért egyetlen esélyük az maradt, hogy pajzsként tolják maguk előtt a "legkedvezőbb árat".
Azzal lehet a legjobban felbosszantani őket, ha arra kéri őket, mondjanak még egy érvet a termékük/szolgáltatásuk mellett, azzal a megkötéssel, hogy azt nem mondhatják, hogy "ez ugyanaz, mint a többi drága termék, csak kedvezőbb az ára". (Mert ez sosem igaz.)
Szóval keresse meg a legjobb terméket, és tegye mellé a legjobb szolgáltatást. Az utóbbihoz lehet, hogy Önnek költséges beruházásokat kell tennie, sőt, előfordulhat, hogy új munkatársakat kell keresnie. Lehet, hogy meg kell válni a régiek közül azoktól, akik nem tudnak beilleszkedni abba a rendszerbe, ami a legjobb szolgáltatáshoz kell. Alkalmazkodnia kell a piac elvárásaihoz, és ezt bentről kifelé haladva tudja megtenni.
És ezzel már Öné a piac?
Korántsem. Olyan ez, mint a gimnasztikában a kiindulóhelyzet. Vagy mint a sprinternek a megfelelő futócipő. Enélkül biztosan nem boldogulhat, de ha ez megvan, akkor már csak a legjobb teljesítményre van szüksége. (Megfelelő futócipő nélkül a jó atléta sem győzhet.)
Van egy remek módszer, amivel Ön a legértékesebb vevőkhöz juthat. Ehhez ismernie kell a piaca problémáit.
Ha tudja, mi okozza a legtöbb nehézséget, akkor Ön nyert. Vagyis majdnem nyert.
Mert akkor már csak meg kell keresnie a megoldást a piac legégetőbb problémáira, és a megoldást bele kell építenie a szolgáltatásába.
Hogy mindehhez sikeres is legyen, minden fórumon ezt kell kommunikálnia. Ön akkor nyer, ha a piaca kívülről fújja, hogy az Ön cége ad megoldást arra a problémára, hogy... Mert akkor ezzel a problémával mindazok Önhöz fognak fordulni, akiket a kommunikációjával elért.
Nem hiszi?
Mit gondol, miből él a Bélyegző Expressz?
Na ugye. Próbálja ki!
Ja, és még egy. Ha Ön adja a megoldást a piac egy kiemelkedően fontos problémájára, akkor a többiek hiába próbálják meg utánozni Önt. Mire kiderül, hogy az Ön ötlete a győztes stratégia, Ön már piacvezető azok között, akik erre a problémára keresnek megoldást.
Ehhez persze az kell, hogy Ön hatékonyan kommunikáljon a piacával. Ez rengeteg munka és pénz, de megéri.
FIGYELEM! Ha Ön - például - építőipari céget vezet, akkor nem elég, ha azt gondolja, hogy az Ön piacának az a problémája, hogy házat akar építeni. Ha viszont azt mondja, hogy az Ön piacának az a problémája, hogy házat akar építeni laza talajon, és erre Ön tudja a megoldást, akkor rátalált egy jó piaci igényre, amelynek a megoldása népszerű lesz a célpiaca körében. A lényeg, hogy tényleg Ön nyújtsa a legjobb megoldást, és erre a célpiaca figyelmét is fel tudja hívni.
Melyek az Ön piacának legégetőbb problémái?
Írja meg itt, és jusson rögtön egy reklámlehetőséghez azzal, hogy leírhatja azt is, Ön milyen megoldást kínál rá.
Horváth Attila Bélyegző Expressz Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával! 1142 Budapest, Ungvár u. 64-66. Telefon: 06 (1) 411 1212 Telefax: 06 (1) 411 1313 Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között www.belyegzoexpressz.hu